來源：北京商報

“客戶還沒考慮清楚，產品就下架了，谘詢量再一次迎來大爆發”“各大保險公司、保險中介公司一度出現市場過熱導致承保係統卡頓的情況”“算得上用身體來賺錢，熬夜去寫文章，拿流量，隨之谘詢量增多，根本忙不過來”……

近日，多位保險經紀人對北京商報記者回憶起人身險預定利率下調的心路曆程時，給出如上回複。2024年，預定利率步入“2”時代，當蝴蝶扇動翅膀，保險銷售人員經曆了一場“夢幻開局”，“爆單了”一時間成為常態。而一夜之間，冷卻後的市場仿佛又被打回原形，消費者的購買欲望隨著預定利率下調漸漸退卻，更大的壓力隨之而來。

人身險預定利率一再下調，帶來哪些新趨勢？當前市麵上何種產品走上“C位”？變革之下，行業又如何迎接未來的機遇和挑戰？

儲蓄險熱度持續

“因為年初就陸續下架部分收益較高的產品，同時伴隨著銀行大額存單的利率下調、缺貨，國債利率走低等情況，但沒想到利率下調會來得這麽快。”某頭部保險經紀公司顧問潘偉容表示。無一例外，來自各類保險機構的從業人員，均對2024年的人身險預定利率下調有預感。

監管要求在2024年8月31日之前整體下調人身險預定利率，普通型下調至2.5%，分紅型下調至2%，在潘偉容看來，這對於保險銷售人員來說影響非常大。因為新上市的產品不足一年，在大眾心裏還未能好好接受這個現實，接著再一次下調，對大眾而言是非常受挫的，同時對銷售人員本身而言，需要在短時間內去通知更多的人了解到這一緊迫感也是相當有壓力的。

“尤其有些好的產品是陸續通知需要在1天內下架，並沒有延續到8月31日，所以大眾還沒考慮清楚的時候產品就下架了。”潘偉容表示。

潘偉容的感受隻是眾多保險銷售人員的一個縮影。資深保險經紀人姚梓洋對北京商報記者表示，業務端的影響體現在谘詢量方麵，比平時多很多。“那段時間真的是用身體來賺錢，熬夜寫文章，拿流量，隨著谘詢量越來越多，一時間甚至忙不過來。甚至有客戶因身體狀況來不及核保，當產品下架時，便錯過了相關保險的投保。”姚梓洋說道。

隨著預定利率下調的聲音越擴越大、越傳越廣，很多人也意識到利率下調的“危機感”，潘偉容表示，谘詢量再一次達到2023年“7ⷳ1”的狀態，迎來業務量的大爆發。

潘偉容表示，此次預定利率調整與2023年“7ⷳ1”一樣，是全線調整，包括重疾險、儲蓄險，但本次火熱程度較高的是儲蓄型保險，重疾險稍弱一些，因為重疾險本身需要有需求才會配置，但儲蓄險不一樣，國人一直以來都有儲蓄這一習慣。

針對哪類產品造就了銷售火爆的盛況，姚梓洋也回憶道：“客戶關注較多的有儲蓄險，其次是重疾險，還有定期壽險等。”

分紅險接班“疲態”市場

回望2023年，經曆了從吹風到官宣的過程後，預定利率3.5%的人身險在當年7月31日前相繼退出市場。

進入2024年，人身險產品預定利率罕見兩連降，進入“2”時代。根據監管要求，2024年9月1日起，普通型保險產品預定利率上限降至2.5%；2024年10月1日起，分紅型保險產品預定利率上限為2%。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍在接受北京商報記者采訪時表示，壓降結算利率，和2023年下調人身保險產品的預定利率都是在保險公司實際投資收益下降的情況下，降低保險公司給付壓力、從整體上引導行業規避利差損風險的舉措。

而預定利率的再次下調，也將數百萬銷售人員從短時間的產品銷量“蜜月期”裹挾到了陣痛“適應期”。

不同於預定利率下調前，各類保險產品谘詢量激增、產品銷售火爆，明亞保險經紀資深保險經紀人李超在接受北京商報記者采訪時表示，預定利率下調後，市場出現一定疲態，儲蓄理財型保險客戶熱情明顯消退，從行業層麵看，整體業務量水平可能不及今年最高峰時的五分之一，行業內業務品種較為單一、綜合服務客戶能力較弱的從業人員，已經出現了流失退出市場的局麵。

“預估市場會經曆一段時間的陣痛適應期，消費者需要適應最新的保險產品定價水平，銷售人員也需要對人身保險市場在各類金融產品的對比作用中，降低對投資回報率的預期。”李超表示。

預定利率下調帶來的另一大變化為，傳統的展業方式越來越吃力，甚至一度被視作“佛係展業”的代名詞。“保險銷售人員如果沒有采取互聯網方式進行營銷，難以有更多的客戶增量。相反，一些保險銷售人員通過互聯網方式獲客，比如通過直播渠道獲客，直接影響了收入的構成。”在姚梓洋看來，收入“金字塔”的腰部及腰部以上的群體，均離不開采取互聯網獲客這一方式。

整體而言，對於保險公司層麵，由於存在不同的產品銷售結構、渠道和策略，受到預定利率下調的影響也各不相同。而在預定利率下調以後，對於哪類產品的關注較多這一問題，多位受訪人士均指向了分紅險。姚梓洋表示，固定收益類的儲蓄險缺少了競爭力，欲增加對客戶的吸引，轉賣分紅不失為一個好選擇。

北京商報記者梳理中國保險行業協會披露的數據發現，2023年四季度，人壽保險共上新454款，其中分紅型人壽保險165款，占比近四成。“通過固收+分紅的方式，可以加厚客戶未來實際拿到的收益，增強產品競爭力。另外也有一些人身險公司在大力推薦投資連接保險，以期在目前資本市場低位讓更多客戶抓住未來的中長期投資機會。”李超表示。

立足離不開專業

預定利率調降的背後，是人身險業轉型之路邁入深水區、銷售人力持續流失、人身險業的傳統營銷失靈等市場現狀。

談及2025年行業展望，業內人士分析，預定利率下調也將推動保險公司苦練產品內功，盡可能豐富產品外延，做到極致差異化競爭。

李超也表示，市場正逐漸告別依靠階段性高利率而粗放式經營的階段，未來若想在人身險市場分得一杯羹，需要更專業地幫助客戶做好各方麵風險管理，給客戶提供更加專業的服務，才能在激烈競爭的市場保持市場地位。

需要關注的是，我國保險產品供給與需求依然存在比較大的結構性錯配，基礎保障類保險發展空間依然很大。“保險產品的機遇更在於其功能性，起到保障未來和規劃未來的作用，尤其是疾病保障和養老保障。所以未來的銷售方向更多在於保險姓保，在於保障，相信國人日益增強的保障和規劃意識，會有越來越多的人選擇保險這一金融工具，保險業仍然充滿機遇。”潘偉容表示。

本次上架的產品確實收益不如過往的產品，在收益方麵並不是太占優勢，但潘偉容同時也表示，對於同類型產品而言，保險的預定利率已經占上風了，所以還是有市場的，對於日後的銷售方向更多會注重於保險的功能性，保障作用和強製儲蓄、長期規劃作用，所以保險的未來更在於其功能性給家庭帶來的規劃作用。

需要關注的是，過去的2024年，同樣亦是政策接連出台的一年、保險業發展思路更加明確的一年。2024年9月，保險業迎來的第三個“國十條”，釋放了一係列積極信號，其中包括支持浮動收益型保險發展；促進保險業與養老服務業協同發展；鼓勵商業健康保險與健康管理深度融合等。

對於下一階段保險產品端的機遇，姚梓洋表示，中高端醫療險、分紅險將有較大的發展空間。隨著固定收益類的儲蓄險不再強勢，分紅險進一步走向台前，保險銷售人員必須去學習、去深造、去了解分紅，然後賣分紅險，否則將麵臨一個非常難熬的寒冬。對於中高端醫療險來說，隨著醫保的一係列改革等，該險種麵臨較好的機遇，也或將成為未來很大的剛需產品。

北京商報記者 胡永新